José Luiz Tejon lança o livro "As sete descobertas para construir uma poderosa máquina de vendas"

De acordo com José Luiz Tejon, professor de pós-graduação da FGV e da ESPM e diretor da TCA Internacional, e Edílson Lopes, fundador da KLA Eventos Empresariais e diretor geral da KLA Educação Empresarial, para se construir uma poderosa máquina de vendas é preciso fazer um levantamento completo da situação da empresa, com foco sempre no cliente. “50% do sucesso da venda nasce no plano de vendas; depois é implementação e controle”, aconselham os especialistas, que também levantam algumas perguntas fundamentais:
- Quantos são e como são meus clientes atuais?
- Posso segmentá-los de quantas formas diferentes para atender e avaliar a lucratividade?
- Como estão segmentados os clientes da concorrência e o que sei sobre a lucratividade deles?
- Quais são os clientes comuns, os vendedores-chave que os e as percepções dos clientes sobre as áreas de venda da empresa?
- Qual é o ambiente econômico, legal, logístico, e tecnológico do meu ramo?
- Quais são os principais aliados do lado de dentro da empresa?
- Qual seria a segmentação ideal da força de vendas e as aptidões e atitudes essenciais para a criação de guerreiros comerciais – e não de soldados?
- Como é o domínio do território de vendas pelos concorrentes e quais redes de canais / parcerias / vendas on-line estão em movimento e sendo valorizadas pelos clientes?
- Quais são os clientes novos que serão alvo da minha percepção? Quantos, onde estão, como vou atraí-los e qual é a taxa esperada de conversão e do custo para conquistá-los?

Eles também apontam os passos para uma venda de sucesso:
- Planejamento.
- Descoberta de problemas e desejos dos clientes.
- Preparo mental do vendedor e da oferta comercial.
- Estabelecimento do rapport*.
- Preparação das perguntas que vendem.
- Apresentação de soluções e benefícios.
- Preparação para responder às perguntas que desvendem dúvidas.
- Conciliação e foco nas decisões.
- Rapport* para vender preços e condições.
- Fechamento da venda e formalização dos documentos.

Os autores frisam a importância da gestão, e afirmam que “realizar é administrar procedimentos, passos que nos conduzem ao sucesso” . Também é prioridade que o líder da equipe de vendas esteja totalmente a par da rotina de seus colaboradores, para que reavalie estratégias e acompanhe de perto o trabalho e evolução dos funcionários.
A obra explica passo a passo como lidar com as dificuldades e quais as principais características, metas e objetivos de um grande vendedor. Também mostra qual a verdadeira chave do sucesso profissional: “O poder de fazer é a chave para todas as outras chaves. E, além de fazer, preste atenção – os resultados obtidos na sua vida têm origem na fonte do seu foco de atenção.”